2018年9月4日，天津某地产集团与国内顶级培训机构北京京海博瑞企业管理顾问有限公司合作的课程《房地产客户心理分析与沟通技巧专题内训》如期举办。为进一步学习房地产销售，为公司在新项目销售过程中积累经验，我们特别邀请到房地产销售的实战专家为我们量身打造标杆房地产销售专题内训。

　　【课程背景】
　　置业顾问容易陷入的3大陷阱
　　1、不能辨别重点客户
　　2、被客户的语言/感性所蒙蔽
　　3、盲目的说服
　　针对以上置业顾问容易陷入的3大陷阱，此次内训主旨在于如何提升置业顾问“识别重点客户”的能力以促进快速成交；如何提升置业顾问“准确洞察客户心理”的能力以促进快速成交；如何提升置业顾问"影响客户的能力，获取客户信任”以促进快速成交；并且教给置业顾问简单实用的“谈判逼定技巧”， 以促进快速成交。
　　【主讲老师】茹老师
　　个人经历：
　　茹老师10余年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内极少数从销售一线做起的“心战型导师”被誉为最懂心理学的房产培训师。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从”心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训100余场,受益学员10000余人次。
　　授课方式：

　　1、教练体验式培训，60%讲授，20%互动，20%现场模拟，房地产培训行业实现案例化、实战化、工具化的实战课程; 

       2、通过情景式体验训练法(案例分析、模拟演练、小组讨论及视频冲击)使课程风趣幽默，通俗易懂，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与,敏锐发现问题，实效解决实际问题;

       3、运用心理学、教育学、神经语言学和催眠等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念,把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的培训目的。

　　【主讲内容】
　　第一部分：如何识别重点客户？
　　一、看：行为背后的诚心
　　（一）识别准客户的2个指标
　　1、抓重点客户的好处
　　提高工作效率；
　　减少优质客户流失。
　　2、识别重点客户的2个核心要素
　　急迫度【外因】
　　由外部因素时间限定被迫不得不马上购买；
　　决心度【内因】
　　没有外部因素时间限定，心理觉得已经到了购买的时候了（看累了烦了不想再看了，看了很久终于找到符合自己心意的了）。
　　3、衡量决心度的3个指标
　　看房时间：长（2-3个月）；
　　市场了解度：高对市场及在售房源的了解甚至比你还要高；
　　累了、烦了。
　　（二）客户购房的3个阶段
　　第一阶段：咨询阶段
　　“急迫度”、“决心度”低
　　心里分析：
　　刚刚开始看房
　　他不知道市场动态，他只是盲目跟风；
　　他不了解房源情况，总怕自己选错；
　　他不了解市场行情，不知道以自己的实力买什么样的房子会更划算；
　　不知道房子该如何交易，总怕吃亏上当。
　　主要特征：盲目
　　主要表现：
　　常说先看看
　　对市场信息非常关注，希望听取更多的意见和建议；
　　先了解了解，不愿留下电话；
　　置业顾问常掉入的陷阱：搞定心理
　　应对策略：
　　目标：留下好印象并延长这种美好印象的时间
　　提供足够的房产信息，给出合理化建议；
　　针对客户定期发送房产新政信息给客户，留下电话及微信、关注公司公众微信平台。
　　留下你的名片给客户；
　　留《置业计划书》最显眼的上：“免费提供房产咨询服务”
　　回访时凸显：免费提供房产咨询服务，我希望帮到您了，您也能在周围人跟前说我们的好话，毕竟我们做的是服务业，口碑最重要。
　　第二阶段：对比阶段
　　“急迫度”、“决心度”中度，考虑占主导
　　心里分析：
　　有购房需求但并不急迫（近2个月以内）；
　　看了一段时间房产，希望找到性价比非常高的房产，对比性心里较重；
　　主要表现：
　　对市场有一定了解，但不深入；
　　愿意留下电话，希望多看几套房产；
　　经常把几套房产放到一起对比那套更划算；
　　这种客户看完房最易说：考虑考虑，我和老婆商量下；
　　这类客户：
　　是置业顾问生气最多、失望最多、最搞不明白、跟进最多的客户！
　　应对策略：
　　目标：降低期望值、明确需求
　　1、了解其购房动机
　　2、降低其期望值
　　分析房产市场
　　先配对一套房产带看（较符合需求的房子）
　　再应其要求帮其找更好的房源，另约时间带看（制定带看计划）
　　3、切记：明确需求是关键（时机：看房后或回访时）
　　比如：我考虑考虑  ；置业顾问：房子您看上了吗？
　　比如：我和老婆商量下，
　　置业顾问：肯定要和家人商量的，那您觉得房子怎么样？ 客户：我觉得不是很满意？您对房子的哪里满意呢？
　　客户：我觉得房子餐厅太小了，
　　置业顾问：还有其他吗？
　　客户：旁边有个幼儿园，我觉得太吵了；
　　4、按照明确的需求，化解客户异议或“推荐其他房源”、客户看上后，下诚意金；
　　第三阶段：决策阶段
　　“急迫度”、“决心度”强
　　主要表现：
　　非常清楚自己的需求；
　　看房配合度很高；
　　应对策略：
　　准确识别购买信号；
　　当下收诚意金或定金；
　　第二部分：买点与卖点你分的清吗？
　　第三部分：深挖需求？
　　陷阱一：被客户的语言所蒙蔽
　　陷阱二：盲目的说服
　　客户买房需求发展的4个阶段：
　　1、这套房子，我定还是不定呢？
　　2、这套房子贵不贵？
　　3、这套房子好不好？
　　4、我现在要不要买？
　　冲破推辞陷阱的诀窍——听
　　沟通的4种提问方式：
　　开放式问题；
　　封闭式问题；
　　半封闭式问题；
　　反问。
　　第三部分：信任成交
　　置业顾问卖的——不只是服务，还有人品
　　第四部分：谈判逼定
　　一、议价给客户塑造的3个层次心理背景
　　层次1：客户看上房了
　　与周边楼盘对比后，已认为我们的楼盘是最合适的了！
　　心里已选定此楼盘了
　　层次2：房子的热销度
　　（基本每天会卖出****套，如果您定的时间比较晚，被别人定了，你就只能买其他楼层了）使客户产生紧迫感；
　　心里已知道要快速才能买到此楼盘了
　　层次3：最优待遇
　　现在给您已经是最便宜的了。（让客户产生成就感）
　　实施买房行动
　　二、谈判谈什么？
　　谈客户动机；
　    谈目前的市场均价；
　　谈市场趋势；
　    谈房源的优点及不足；
　    谈付款方式。
　　三、逼定技巧
　　铺垫法、平衡法、危机法、辛苦争取法
　　四、成交3诀
　　1、明确需求是关键
　　2、看上房了是转折
　　3、价格谈到定成交